广州烟草按客户订单组织货源

专　　刊

第3期

广州市烟草专卖局（公司）二○○七年四月九日

省局（公司）陈焕平副总经理

到广州市局（公司）调研订单供货工作

　　3月26日下午，省局（公司）由发展计划处和卷烟营销管理部组成的调研小组，在陈焕平副总经理率领下，亲临广州市局（公司）调研“按客户订单组织货源”工作进展情况。市局（公司）领导向省局（公司）调研组作了工作汇报，市局（公司）“按客户订单组织货源”工作小组的有关成员参加了调研座谈会。

　　会上，广州市局（公司）户春河局长（总经理）汇报了广州开展“按客户订单组织货源”工作的进展情况，详细介绍了工作实施方案。广州市局（公司）自2003年起就面向零售客户实行协议供货，2005年又参照大连、深圳、杭州三个试点城市的一些做法，改造了货源分配的流程。几年来广州市局（公司）依靠先进的SAP信息系统支撑建立卷烟销售管理信息平台，提升了管理决策水平，具备了订单供货的基本条件。广州市局（公司）决定在5月份先从天河、从化两个分局开始试点工作，争取7月份在全市10个分局全面铺开。

　　省局（公司）陈焕平副总经理听取汇报后，详细询问了有关情况，考察了电话订货呼叫中心等部门。陈副总对广州市局（公司）开展“按客户订单组织货源”的工作感到满意，并给予了充分肯定。他说广州市局（公司）的工作可以用三句话来概括，那就是“早认识、早部署、早安排”，认为广州市局的工作基础扎实，思想认识到位，领导班子重视程度高，工作推进措施有力。他希望市局（公司）一定要搞好“按客户订单组织货源”的培训工作和市场需求预测工作，夯实该项工作的基础。

（政工处）

户春河局长（总经理）在广州烟草

“按客户订单组织货源”培训会上的讲话

　　4月4日，广州市烟草专卖局（公司）组织中层以上领导、市场经理、品牌经理以及“按客户订单组织货源”工作小组成员进行培训，参训人数达100人。广东省烟草专卖局（公司）卷烟营销管理部有关人员参加了会议。

　　在培训会上，广州市局（公司）营销管理中心从《广州市“按客户订单组织货源”具体流程细化及信息支持》、《信息采集及需求预测工作方案》和《卷烟品牌管理》等三个方面进行了演示、讲解与说明。

　　广州市局（公司）户春河局长（总经理）在培训会后作了重要讲话，提出了具体要求。他指出，“按客户订单组织货源”工作是烟草行业的一场革命，其成功的标志是卷烟销量和品牌结构的上升，我们开展这项工作，是对广州烟草提升网络建设水平的检验、服务市场能力的检验、培育品牌能力的检验和团队整体素质的检验，也是对广州烟草的挑战，30多个重点城市站在同一起跑线上，我们不能落后，我们要通过“按客户订单组织货源”这项工作，提升服务市场的能力、培育品牌的能力和引导消费的能力，推动网络功能的进一步发挥。

　　户局长指出，本次培训重点要明确一个目的、搞清几个关系。一个目的是：通过培训使广州烟草的领导干部和管理人员进一步明确订单供货工作的重大意义，理解和掌握订单供货的本质、模式和流程。几个关系是：一要正确处理卷烟销售量与品牌培育的关系。订单供货不能只是追求量的增长而忽视品牌培育，否则不可能达到通过市场作用推出“两个十多个”的目标，按客户订单供货并不是客户要什么要多少我们就给什么给多少，还要考虑客户需求品牌在全国市场的长远发展空间，我们要把握好供应市场的量和培育品牌的关系，才能明确供应的方向。二要正确处理市场需求与品牌结构的关系。工业企业在整合品牌时，考虑到这个品牌对国家对企业的的贡献度，作为商业企业也不可能脱离国家的利益、行业的宏观调控来搞市场供应，作为企业中层以上的领导干部和订单供货的管理人员要明确我们商业企业在产品供应链上的作用，发挥出引导消费的积极作用。三要正确处理市场需求量与计划生产量的关系。卷烟是国家调控的商品，实行的是刚性的生产计划，实行的是稍紧平衡的供应原则，不可能放开无限量供应，而客户反映的需求情况也很复杂，因此，我们在做市场调查时，更强调的是市场的真实需求、消费者的真实需求，我们的客户经理在收集市场需求时，也要把烟草行业的政策、品牌结构的情况、工业企业的供应信息传达给客户，力求使需求预测贴近真实情况。四要正确处理客户经理与零售客户的关系、客户经理与市场经理、品牌经理的关系、分局与市局的关系。概括来说就是“元、束、群、流”的关系，是由下至上，由外向内的收集信息、层级预测市场需求的流程，这个流程每一环节的责任人都要搞清自己的定位和工作任务。

　　为确保这项工程的顺利开展，户局长指出，我们已经成立了领导组织机构，市局（公司）领导班子成员和分局的一把手都是组长和副组长，机关与基层单位进行挂钩，我们要做到上下联动、共同完成这项工程。这项工程环环相扣、每一环节都有明确的时限要求，各环节的操作人员要严格按时间要求完成任务，防止脱节。这次培训后，“按客户订单组织货源”培训重点将转入对客户经理、零售客户和基层员工的培训。客户经理是市场预测和服务零售客户的主体，各分局要扎实做好客户经理的培训和考核工作。

（办公室）

广州烟草有序有效稳步推进订单供货工作

　　订单供货是全国烟草行业的一场革命，具有深远的时代意义。在市局（公司）召开的年度工作会议上，市局党组将“按客户订单组织货源”确定为2007年的中心工作，市局（公司）领导在多次会议、不同场合强调，这项工程任务重，时间紧，涉及面广、流程复杂，各单位（部门）要高度重视，做到参与者要懂业务，执行者要有方案，检查者要有标准，考核者要有目标，工作结束时要有评价，工作总结时要有成果，做到全员参与，上下联动，共同完成好这项工程。

　　目前，市局（公司）成立了以户春河局长为组长，党组成员、分局局长为副组长的领导小组以及分管领导为组长、各部门领导及骨干力量为成员的三个工作小组，各小组已经开始全面启动，订单供货工作稳步推进。为有序有效稳步地推进订单供货的开展，进一步完善了业务流程，制订了《广州市“按客户订单组织货源”工作方案》及《广州市“按客户订单组织货源”具体流程细化及信息支持》、《信息采集及需求预测工作方案》、《卷烟品牌管理指引》等具体操作细则。

　　近期，我局（公司）重点抓了订单供货的培训工作，3月上中旬，市局（公司）局长（总经理）户春河、副总经理刁百尧、营销管理中心负责人李程坚以及多名业务骨干参加了国家局在深圳、大连召开的订单供货的专题培训。3月22日在广州烟草行业工作会议上，传达了这两次重要培训的主要内容，并组织中层以上领导和市场经理对订单供货进行了认真、深入的探讨，使大家对这项工作有了更深的了解和认识。3月23日，广州市烟草专卖局（公司）召开工商信息共享平台座谈会。工业企业驻穗代表、广州烟草营销管理中心和信息中心人员近四十人参加了座谈会，会议就如何按照订单供货的要求搞好货源衔接、信息对接进行了认真的研究探讨。同时，我局（公司）根据工作方案的要求，组织人员编撰统一的订单供货的培训教材，统一对内、对外的宣传口径，计划安排2个月的时间，逐步开展上游、中游、下游的培训，重点是针对客户经理、品牌经理和市场经理的培训，并通过组织一些活动进一步加强与工业企业和零售客户的沟通。目前已经初步完成工作小组、市场经理及机关内部人员的培训，预计在4月份将完成对工业企业、分局以及零售客户等相关人员的培训。

　　局（公司）按照总体部署，组织进行市场调研、零售客户代表座谈。3月12-14日，“按客户订单组织货源”工作小组在陈秉恒副局长、刁百尧副总经理等领导的带领下，分别到代表中心商业区、城乡结合部、边远郊区等6个分局进行调研。每个分局各选有代表性的25个客户进行座谈，通过座谈会收集市场需求信息，并向零售客户详细讲述了订单供货的意义和具体操作流程，加强了与客户的进一步沟通。各分局对零售客户基础档案资料进行了重新整理，调整零售客户测评标准，使客户的分类评级工作更加精细化、更加客观、科学。

（营销管理中心、人事劳资处）

市局（公司）组织中层以上干部

学习全国订单供货先进经验

　　“按客户订单组织货源”是今年烟草行业的重点工作，也是广州市局（公司）的重点工作，所以市局（公司）高度重视，在3月22日广州烟草2007年局（公司）行业工作会议上，专门组织了局（公司）中层以上领导干部和市场经理学习国家局在深圳、大连“按客户订单组织货源”工作培训的内容和主要工作精神，局（公司）领导并就抓好该项工作提出了具体要求。

　　培训学习内容包括：卷烟需求预测规范、卷烟货源组织规范、卷烟货源供应规范和卷烟品牌管理规范这四大规范的基本概念、基本原则和业务流程；培训还联系广州烟草近年来在卷烟供应、市场分析和业务流程设计的实际工作，提出了完善营销模式的思路和对策，尤其在卷烟需求的预测方面，明确提出了要进行三维分层预测，提高预测的准确率，客观地反映市场的实际需求。

　　与会代表紧紧围绕订单供货这一核心工作进行深入的探讨，进一步加深了大家对这项工作的认识和理解。户春河局长（总经理）在会上再次强调订单供货这项工作是对各级领导干部的组织能力、营销能力、服务能力等各项能力的一个检验，各位领导干部要认真负起责任，敢于管理，提高分析能力和执行能力，做好市场的分析与预测，更好地把握市场、服务市场，积极稳妥地推进中心工作。户局长强调各单位各部门要结合各自职能，紧密配合好“按客户订单组织货源”工作开展，扎实完成好今年的中心工作。

（办公室）

【简讯】

●黄埔（萝岗）分局召开“四方”座谈培训会

　　3月22日、3月29日，黄埔（萝岗）分局连续召开了三次客户座谈会，黄埔街道办、黄埔街部分客户及武烟集团驻广州办事处代表等参加了座谈及培训。

　　会上，分局向与会代表介绍了“按客户订单组织货源”的涵义及意义，大家围绕着如何开展好卷烟需求预测、品牌培育及客户培育三大问题展开了积极的探讨，并就如何发挥自身作用，共同开展好订单供货工作发表了自己的看法。分局对黄埔、萝岗辖区有代表性及需求满足率较低的共51个客户进行了培训，使客户了解订单供货的目的、要求，以及提高需求预测和销售技巧水平的做法。同时，也通过有代表性客户的典型作用，带动和影响其他客户支持配合“按客户订单组织货源”工作。

（黄埔<萝岗>分局）

●荔湾分局突出三个“进一步”

　　荔湾分局在做好 “五备战”的基础上，继续突出三个“进一步”，全力推进“按客户订单组织货源”工作：

　　一是进一步加深员工对“按客户订单组织货源”的认识和理解。通过召开全体员工大会，及时传达行业工作会议精神，并采取授课的形式，从实施按订单组织货源工作的重要意义、工作模式、流程等方面进行了阐述。为进一步强化员工的认知度，分局还专门编制了“按客户订单组织货源”知识问答测验卷，促使员工在学习中逐渐加深记忆，为扎实推进该项工作打牢理论基础。二是进一步加强客我沟通协调，及时了解客户需求。客户经理利用客户拜访、征询订单、营销服务等机会，加强与客户的沟通和交流，了解客户包括消费者对现有货源的意见和建议，掌握他们对卷烟品牌、品种、档次、数量等方面的需求。 三是进一步加强宣传力度，保障规范经营工作的开展。分局主动与物流配送中心联系沟通，积极配合辖区开展胶箱送货工作，并及时向客户做好宣传解释工作，为坚持规范卷烟经营及做好“按客户订单组织货源”工作创造有利条件。

（荔湾分局）

●黄埔（萝岗）分局强调抓好准确率和满意率

　　近期召开的2007年营销工作会议上，黄埔（萝岗）分局强调近期内要着力抓好协议履行准确率和客户需求满足率，要做好需求预测并根据实际评审好月度需求，力求缩小需求、协议与实际销售的差距。分局分两个组对黄埔、萝岗两个区的客户需求进行全面摸查，建立辖区客户需求档案，同时对客户经理的工作质量进行了全面的检查。通过实地走访，了解客户的经营环境和实际经营情况，掌握客户的真实需求情况。随后又召集了20个客户到分局召开座谈会。分局制作了协议供货及“按客户订单组织货源”工作调查问卷，根据工作实际，编写了简明宣传材料和温馨提示，将“按客户订单组织货源”几个最重点的问题进行讲解说明。

（黄埔<萝岗>分局）

●增城分局积极部署开展订单供货工作

　　根据市局（公司）工作方案部署和要求，结合分局工作实际，拟从以下几方面开展“按客户订单组织货源”前期工作，为正式开展“按客户订单组织货源“工作打下基础。

　　一是认真做好零售客户基础资料的维护工作。对零售客户基础资料、零售客户测评等基础信息重新进行维护。二是认真做好市场预测，准确掌握真实市场需求。充分发挥客户经理在了解需求、引导消费、拓展市场、预测需求四个方面的主导作用和能动性，认真开展客户需求调查，建立卷烟货源到货反馈制度，提高预测订单的准确性。三是掌握品牌真实需求，让品牌真正被市场、消费者接受。明确每月重点品牌培育的上架户数和数量，通过检查通报和实地走访加强对培育过程的监控。四是加强与客户沟通，切实提高订单满足率。认真跟进客户的销售进度，分析销售情况，指导客户及时制定订单和提高对促销品牌的销售技巧。六是加强专销结合，为市场提供良好的经营环境。专卖执法人员加强严厉打击制售假违法行为，大力整治无证经营户，并为订单供货顺利开展提供市场需求信息。七是加强培训和考核。根据市局（公司）“按客户订单组织货源”培训计划，加强品牌经理、客户经理的培训，提高为客户服务的技能；同时将“按客户订单组织货源”各项工作纳入业绩指标考核，保证各项工作顺利开展。

（增城分局）

广州市烟草专卖局（公司）办公室编印