广州烟草按客户订单组织货源

专　　刊

第3期

广州市烟草专卖局（公司）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 二○○八年二月四日

　　编者按：1月2日，国家局在北京召开了2008年工商协同营销试点单位座谈会，确定红塔集团、广东中烟、北京市局（公司）、广州市局（公司）4家单位为试点单位。国家局何泽华副局长在会上指出，“选取这4家试点单位是经过反复考虑的，从工业企业来讲，红塔在行业内比较有影响，市场面比较大，广东中烟品牌发展比较快，处于市场拓展阶段，两家企业的品牌成长性很好；从商业企业来讲，北京市公司和广州市公司的市场消费水平高，市场容量比较大，同时两市经营水平和队伍素质比较好，网建基础好，都是重点城市，去年订单供货工作基础扎实。”这既是对我们的激励也是对我们的挑战，我们要清醒地认识到肩负的责任，迎难而上，把订单供货工作做得更精、更细。 

启动“协同营销” 延伸“订单供货”

　　协同营销是行业深入贯彻“完善体制机制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平”战略任务的重要举措，是行业营销体系的重新构建，是行业营销业务的流程再造，是全面提升网建水平的新要求，是将订单供货引向深入的新任务。市局（公司）被选为工商协同营销的试点单位后，肩负的责任更大了。为此，在北京工商营销试点单位座谈会后，市局（公司）立刻行动起来，有步骤、有计划地部署开展工商协同营销工作。

统一思想，广泛发动

　　1月4日，户春河局长（总经理）在参加北京协同营销试点会回来后，立即召集局党组成员、信息中心、营销管理中心有关人员召开会议，把北京营销试点会议精神进行传达，相关部门要迅速行动起来，按照国家局何泽华副局长的讲话精神和要求，统一思想，提高认识，发扬不怕吃苦，先行一步的精神，以高度的荣誉感、使命感和责任感，大胆尝试，大胆改革开展协同营销。

加强领导，建立机构

　　为保障工商协同营销工作顺利开展，1月5日，市局（公司）成立“工商协同营销”工作领导小组，由户春河局长（总经理）任组长。工作领导小组按照国家局“工商协同营销”的工作要求，制定明确的工作思路，提出了具体的工作要求，为确保全局（公司）能按步骤开展工作，领导小组还下设工作小组、工商协同营销联络小组、终端服务管理小组，分别负责工商协同营销业务流程、规则的拟定和完善，负责与工业企业的业务衔接、沟通、协调，负责所有品牌的终端维护、促销管理的工作，形成了协同营销行动工作网络。

开展调研，加强协作

　　工商协同营销核心问题就是资源配置问题。为了更清晰了解工业企业在开展工商协同营销过程中的设想或要求，1月6日，市局（公司）邀请了广东中烟、红塔集团、河南中烟、湖南中烟的代表参加座谈会，围绕如何协同有效利用资源进行了积极探讨。工业企业就品牌进退管理、终端维护、品牌培育等提出了很好的建议和意见，特别是广东中烟提出品牌培育三个时期：品牌导入阶段、品牌成长阶段、品牌成熟阶段三阶段具体怎么做，具有很强的操作性。通过加强交流和沟通，为工商协同营销的进一步开展创造了条件。

制定方案，明确考核

　　为了有效衡量工商协同营销的效果，对协同营销的过程及结果进行评价，监督和规范工商双方协同营销过程，提高协同工作的操作性及可衡量性，1月8日，市局（公司）积极着手制定工商协同营销方案，制定了对工业企业协同营销过程、品牌培育成果的协同评价标准，根据协同营销四大流程，将考核分为需求预测、产销衔接、货源投放、营销活动四个模块，考核标准以工商协同营销成效为导向，做好成本控制、品牌培育等工作。考核周期分为月度、季度、半年、年度，考核对象为工商营销管理中心、驻穗代表、分局，考核部门由人事劳资处及督察考核平台负责实施，并对协同过程进行抽查监控。在制定工商协同营销方案的过程中，局（公司）坚持高标准严要求，对方案进行了多次修改完善，不断促进方案的精细化。 

编制进度，分段实施

　　工商协同营销是一个系统、全员、长期、逐步推进和完善的工作。根据实际情况，1月10日，市局（公司）将“工商协同营销”分六个阶段进行：（一）方案准备、启动阶段（2008.1 -2008.3）；（二）业务流程及信息平台完善阶段（2008.2- 2008.5）；（三）宣传培训阶段（2008.3 -2008.5）；（四）试行阶段（2008.4—2008.6）;（五）总结完善阶段（2008.7-2008.8）;（六）全面推行阶段（2008.8 -2008.12）。

（营销管理中心）

省局（公司）副总经理陈焕平带队

到广州市局（公司）调研

　　1月21日上午，省局（公司）副总经理陈焕平带队到广州市局（公司）调研工作。会上，市局（公司）领导汇报了2007年订单供货工作取得的成效，并详细介绍了2008年开展工商协同营销试点工作筹备及开展情况。

　　陈副总经理充分肯定了广州市局（公司）2007年订单供货工作取得的成绩，他说：“广州市局（公司）订单供货工作扎实推进，以信息化为支撑，进一步完善了网建工作，提升了整体营销水平，受到了国家局领导的表扬，为市局、也为省局争了光。”并勉励广州市局（公司）要在省局（公司）推广订单供货时做好“排头兵”。对于广州市局（公司）协同营销试点的筹备工作，陈副总经理也给予了高度评价，认为广州市局（公司）指导思想明确，组织得力，方案流程清晰，措施可行。他指出：广州市局（公司）作为工商协同营销的试点单位，是国家局对市局及省局的肯定和鼓舞。这项工作将作为寻求新的经济增长点，完善网络建设的一个重要尝试。广州市局（公司）要夯实各项基础工作，发挥资源优势、企业优势，发挥广州市局（公司）“要做就要做最好的”不服输精神。同时，他指示省局（公司）相关职能部门要成立联络协调小组，形成专门方案，责无旁贷地配合广州市局（公司）做好试点工作。

　　户春河局长（总经理）代表市局（公司）对省局（公司）的关怀表示感谢。并表示工商协同营销比“按客户订单组织货源”工作更进一步，涉及到政策、体制、以及工业企业等方面，难度更大。2008年市局（公司）将此项工作作为重点，重点抓好人员的培训、货源的组织、信息的共享、品牌的培育等几方面工作，要夯实三个基础，一是通过信息化为支撑和基础，努力营造公平、公开、公开的环境；二是打造畅顺的营销流程，从生产到管理全面优化；三是商业企业岗位的设置，工商双方要在岗位设置上做好协同。

　　省局（公司）销售管理处黄方处长也作了发言，并现场成立了以销售管理处赖少洪书记为组长的省局（公司）联络小组，负责协调广州市局（公司）工商协同营销工作的开展。

（营销管理中心）

从化分局做细做实做精客户培育提升工作

　　进入2008年，面临新的任务和挑战。为进一步夯实客户基础和优化客户资源，确保顺利完成今年各项卷烟销售任务指标，1月份从化分局从做细、做实、做精零售客户培育提升工作入手，制订培育计划，明确培育目标和具体要求，拉开全面提升分局卷烟营销水平工作的序幕。

　　一、分局要求客户经理分季度、分片区、有步骤地制订详细的零售客户培育提升工作计划。客户经理在选取培育客户目标时，要按照市局和分局客户培育提升目标，确保提升数量，要充分结合辖区客户等级结构特点和区域经济发展导致的消费变化趋势，明确到具体客户，重点选取四、五类客户。

　　二、按照培育对象的情况，对每一位客户目前的卷烟经营优势和劣势、存在的机会或潜力以及威胁等要素进行全面深入的列表对比分析，为培育提升工作的顺利开展提供参考依据。客户优势主要从经营地点、人流量、店面形象、客户商誉、现有消费群体等方面进行分析；客户劣势则侧重于分析目前客户卷烟经营中结构档次、需求预测、品牌促销、卷烟陈列等方面存在的不足；存在的机会或潜力主要是根据客户辐射区域的人流量、消费群体变化以及客户的资金面，对客户卷烟经营影响作可行性、方向性和结构性的预测分析；存在威胁主要是从客户经营习惯、自身工作不足、市场竞争环境等因素出发，对在培育提升过程中可能出现的问题和危机进行预测分析。

　　三、培育具体目标主要突出一个“细”字。客户经理对辖区不同培育客户等级从销量、品牌、结构等方面提出相应整体目标。同时针对每一位培育对象从不同时段所达到的销量、品牌数量、重点品牌数量及具体规格和档次、其他提升点等提出具体要求，并一一列明。

　　四、培育措施主要强调客户经理工作行为方面的“作为”，着重要求在宣传沟通、上架促销、资金周转、库存调节等方面客户经理想怎么做，应该怎么做，如何做。

　　五、强化履职监督和效果考核工作主要是由综合办和专卖办共同参与，充分发挥监督考核和内管工作的职能作用。定期对培育对象进行随机抽查和实地走访，全面深入监督客户培育提升工作行为过程，检查工作痕迹，考核工作效果，确保此项工作规范有序开展的同时，实现持续改进。

（从化分局）

花都分局抓基础工作提高需求预测准确率

　　随着按客户订单组织货源工作的深入开展，花都分局为掌握好客户的真实需求，采取多项措施力求提高需求预测准确率。

　　一、从基础做起，遵循合理预测模式。一是摸清辖区市场销售特征，真正做到了如指掌，从而逐步提高需求预测的准确性，使订单准确反映市场的实际需求。二是调研历史数据，迎合市场卖点。拜访客户时客户经理通过仔细了解客户对目前卷烟消费的理解，确定哪些品牌销售是真实的数据，哪些品牌的销售有一定的缺陷，从中找出问题，在下月预测中主动进行把关，并通过消费比列来测算下月卷烟的提报数据，同时兼顾好节假日的浮动。三是掌握动态市场，发挥客户经理主体作用。针对紧俏货源不足的情况，客户经理通过加强对零售客户的经营指导、采取差异化的个性服务、寻求一些紧俏卷烟的替代品牌等方法切实为客户把好关口，避免造成预测订单的盲目扩大。

　　二、掌控零售终端，科学定位，促成有效订单生成。一是上门互动促成。客户经理结合客户销售特征、去年同期销售量、上月销售量以及公司近期重点培育品牌和新推出品牌加以指导，达成一致。二是历史销售数据促成。针对弱势群体、文化素质较低、无法正常沟通的客户，客户经理充分考虑客户的经营特征、销售实力和能力等因素，并结合客户历史销售数据，进一步提高订单的准确性。三是跟踪环节贯穿于客户订单执行的全过程。客户经理从客户订单的履约率、客户满意度、客户忠诚度、明码标价执行程度等四个方面做好跟踪工作。四是及时发现问题，分析问题，找出问题根源加以解决。通过对客户订单信息数据采集、审核、系统生成三步骤进行确认和分析，看部分客户所需要货源是否合理、是否可以满足。

（花都分局）

广州市烟草专卖局（公司）办公室编印