如何加强零售终端建设

　　在未来市场竞争中，工业企业的竞争是品牌的竞争，而商业企业的竞争则是服务的竞争，在现行专卖管理体制下，烟草公司是卷烟工业企业在市场上合法的销售代理商，因此，烟草公司经营卷烟的工作非常重要。但从市场经济的基本法则来看，零售终端和消费者才是决定烟草商业企业能否站稳脚跟并不断向前发展的根本性力量。但在我们日常中经常发现，多数零售户对零售终端不重视，对销售的卷烟随意摆放，没有层次感，有的卷烟甚至和其他商品混在一起，让人看不清到底销售什么。

　　针对此种情况，通过对卷烟摆放不同的商店进行了归类分析发现，卷烟陈列的优劣对卷烟销售有很大的影响，以普通的城乡结合部的食杂店为例，陈列调整前后的销售量差距达到34%左右，同样的一些滞销卷烟牌号销售量，在陈列规范后，也大幅增加，由此可见，规范商品陈列是卷烟销售非常重要的组成部分，那么如何做好卷烟陈列呢？

　　笔者认为，零售户不妨试试以下几种方法，或许会收到意想不到的效果：

　　1、价位协调摆放法：顾名思义就是按照卷烟价格的高低进行归类，同价位卷烟放在一起摆放，这样做的好处就是方便消费者在选购某价位的卷烟时，更有针对性。

　　2、颜色搭配摆放法：颜色搭配就是按照卷烟外包装的颜色，对卷烟进行规范陈列，就目前市场投放的卷烟包装看，红色、白色、黄色或搭配色居多，零售户不妨以颜色归类进行摆放。

　　3、重点品牌醒目法：此种方法主要是针对部分卷烟品牌设置专门的展示片，突出进行摆放，增加该卷烟的醒目度，提高卷烟销售，该方法要求零售户卷烟柜台面积相对要大些。

　　由此可见零售户通过卷烟规范陈列也可以带动其他商品的规范陈列，提高店面的整洁度，规范的店面、恰当的商品陈列不仅能刺激消费者的眼球，也可以提高自身形象，当消费者看到规范的商品陈列时，首先想到的是店主的勤快和对消费者的尊重，既然卷烟陈列能带来这些好处，零售户何乐而不为呢！

　　同时烟草公司可以建立三项机制，用经济效益凝聚零售客户。盈利是零售客户经营卷烟的首要目的。批零差率小和无证经营的比重较大是当前导致零售客户获利偏低的主要原因，长此下去，势必挫伤广大零售客户经营卷烟的积极性，从而制约网建纵深发展。

　　自我约束机制。建立零售客户自律小组组织，达到自我监督、自我约束的目的。过去，我们对零售客户的管理，主要是采取行政处罚的方式。而现在，深化营销网络建设首先要从思想观念上转型，要把卷烟零售客户当成我们的同盟军，当成我们的“上帝”。在管理方式上不能采取单一的行政处罚办法，可以在推进零售客户自愿自律组织过程中，注重发挥引导、示范作用，用零售客户的自我监督、自我管理和明码标价机制来保证零售客户的利益。

　　自我规范机制。以取缔无证经营工作来实现控制大户、帮扶中户、规范小户。我们可以通过服务重心下移、实施“村村通网络”，着力解决农村入网零售客户偏少、适销货源不能保证、服务不到位问题，从而实现送货到每个行政村、自然村，农村网络和城市网络协调发展；通过取缔无证商户来保护合法经营，打击非法经营，提供差异化服务。通过不断创新服务内容和管理方式，寻找管理与服务的最佳结合点，以此提高客户的满意度、忠诚度、信任感，使卷烟零售客户与我们保持互利合作的关系，以双赢来促进规范有序的卷烟零售市场的形成。

　　自我选择机制。以按订单组织货源工作来实现供需基本平衡。本着对客户负责、对品牌负责、对市场负责的原则，做好计划衔接、合同签订、货源组织等工作，提升订单满足率；坚持以市场为导向，准确把握市场真实需求，有效提高卷烟需求预测准确率；健全工商协作长效机制，加强工商协同培育品牌能力，制定品牌培育规划，实现品牌培育从粗放型管理向科学化管理转变；加强营销互动，建立客户动销台帐，有效掌握社会库存，为货源组织和投放提供科学依据；同时，可开发应用“营销工具箱”帮助客户经理有针对性开展营销指导和实施差异化服务，不断提升营销队伍的整体服务水平和零售客户的盈利水平。

文章来源：摘自烟草在线推式信息第080519期