户春河局长到荔湾分局指导

工商协同营销工作

　　4月21日上午，户春河局长（总经理）、刁百尧副总经理一行到荔湾分局指导工商协同营销工作。户局长指出，工商协同营销工作是“按客户订单组织货源”工作的延伸，是深化烟草行业市场化取向改革，推动工业企业联合重组、培育行业骨干品牌的有效途径，目的是建立市场导向、面向消费者、面向客户的工商一体化营销体系。荔湾分局作为市局（公司）工商协同营销的先行单位，要认真领会市局党组的意图，按照市局（公司）制定的工作方案，着重抓好培育品牌和服务终端这两个重点，细化工作目标，不折不扣地抓好工作方案的落实。

　　户局长还强调，品牌是工商协同的着力点和结合点，市场是品牌培育的基础，价格是市场的直观反映，商业企业要以保持价格平稳、培育骨干品牌为己任。针对广州卷烟市场近期的价格波动，户局长要求荔湾分局开展全面细致的市场调研，从市场的真实需求和货源的有效组织等方面进行深入探讨，剖析原因；专卖办要主动想办法、出点子，切实发挥好专卖保驾护航作用，加强对终端的维护。

　　户局长要求荔湾分局要以开展工商协同营销工作为契机，进一步提高工作效率和管理水平。今年，广州打假形势严峻，各分局一把手要先当好局长，再搞好销售。领导干部要着力提升应变求变能力、解读文件能力、执行能力和管理能力，指导基层干实事；管理人员尤其是科级管理人员要“用心想事、潜心做事”，提升大局意识、创新意识，发挥参谋助手作用。

　　荔湾分局就贯彻落实户局长指示精神召开了专题会议，就下一步工商协同营销试点工作进行了安排部署。

　　一是协同开展消费市场调研。以研究消费群体特征为目标，采取研究消费档次和文化为主、拜访样本零售户为辅等办法，在实地走访、调查的基础上，以辖区22个行政街区为单位，绘制荔湾区商圈分布图；通过3个层面、3个类别、9种渠道广泛收集典型卷烟消费者信息，选取10%的零售客户进行经营情况调查和价格信息、库存信息的采集，建立起荔湾卷烟消费者档案。

　　二是抓好品牌培育工作。坚持以培育品牌、引导消费为着力点，完善品牌管理机制，通过挖掘客户资源，提升品牌营销能力。根据辖区实际，选取世纪经典双喜、黄鹤楼淡雅香等5个品牌作为重点培育品牌，确定东漖街、文昌街、中南街等为品牌培育样板街。为切实做好协同品牌管理工作，4月22日荔湾分局邀请红塔集团、红云集团等工业企业召开工商座谈会，商讨品牌培育、价格维稳等问题，并达成初步共识。

　　三是加大客户培育力度。根据选定的200户重点培育客户所处的商圈类型、地理环境、店铺形象和客户经营能力等特征，设计有针对性的拜访计划和产品投放策略、促销方案，有效满足客户和目标消费者需求；通过为客户量身订做烟柜或烟架，指导卷烟陈列、提供培育工具箱、促销技巧培训等，满足消费者的诉求和增强消费者购买的主动性，从而提升客户经营能力。目前，荔湾分局正在筹建客户培育档案，对零售客户的销售、盈利、发展潜力进行分析研究。通过个性服务和增值服务，建立与零售终端的良好合作关系，提高零售终端的忠诚度。

　　四是做好专销协同、市场监管工作。在开展消费者调研和零售客户社会库存信息采集的同时，注意在专卖查办案件过程中加强对假、私、非烟的品牌数量情况的收集分析，为工商协同营销提供有参考价值的市场信息。并通过建立“三员互动平台”，积极畅通专销沟通渠道，完善稽查员、专管员与相应区域客户经理沟通机制。

　　五是抓好宣传培训和督察考评工作。以全员培训为基础，突出营销人员这个重点，同时抓好专管员、督察人员和管理人员的项目培训，以及零售客户代表的个性培训，实现内外部的协同。截止4月底，荔湾分局共组织培训9场次，参加人员达196人次，通过“培训、考核、激励”三管齐下，工作质量和效率得到了较大提升。

（荔湾分局）